Посібник для технологічних стартапів, як вийти на неможливі ринки

Давайте одразу прояснимо дещо: не існує такого поняття, як неможливий ринок. Є лише ринки, які ще не були зламані. І якщо ви читаєте цю статтю, швидше за все, ви достатньо божевільні, щоб спробувати увірватися на один з них.

Ось що більшість людей не скажуть вам: найбільші, найприбутковіші ринки світу спочатку виглядали "неможливими". Подумайте про це. До появи Uber ніхто не думав, що можна переконати незнайомців сісти в особисте авто інших незнайомців. До Airbnb ідея спати в чужій оселі здавалася абсурдною. І ось ми тут.

Чому більшість стартапів помиляються

Цвинтар невдалих стартапів заповнений геніальними людьми, які мали одну спільну рису: вони намагалися грати за правилами у грі, яка винагороджує порушників. Вони вивчали ринок, створювали те, чого хотіли люди, і все одно зазнавали невдачі.

Розумієте, щоб увірватися на неможливий ринок, не потрібно мати найкращу технологію чи найбільше грошей. Справа в розумінні простої істини: статус-кво часто тримається на скотчі та видаванні бажаного за дійсне.

Прихована слабкість кожного "незламного" ринку

Кожен усталений ринок має слабке місце. Зазвичай воно ховається у всіх на виду, не захищене нічим, окрім як "так вже заведено". Подумайте про це: вся банківська галузь вважалася недоторканною, поки фінтех-компанії не зрозуміли, що люди ненавидять ходити до банківських відділень. Це просте спостереження створило можливість на трильйон доларів. Те ж саме можна сказати і про торгівлю штучним інтелектом завдяки таким стартапам, як Quantum AI.

Партизанська тактика, яка дійсно працює

Стратегія бічних дверей

Ось секрет, який знають успішні підривники ринку: вам не потрібно виламувати вхідні двері, якщо ви можете знайти бічне вікно. PayPal не намагався замінити банки. Вони почали з вирішення крихітної проблеми для продавців eBay. Цією крихітною проблемою були бічні двері у фінансову індустрію.

Підхід "троянського коня

Пам'ятаєте Instagram? Коли він запускався, він не намагався побудувати імперію соціальних мереж. Це був простий додаток, який робив ваші фотографії кращими. Саме так виглядає справжній "троянський кінь" у світі стартапів. Він вирішує одну маленьку, конкретну проблему настільки добре, що люди не можуть не впустити його.

Чому малий розмір - це ваша секретна зброя

Найкраще в стартапі - це те, що ви можете рухатися швидко і ламати речі, не питаючи дозволу. Поки великі компанії проводять сьому нараду про те, чи варто змінювати колір кнопок, ви можете повністю переосмислити свій продукт за одну ніч.

Подумайте про те, як починав Netflix. Вони не починали зі стрімінгу. Вони починали з того, що надсилали людям DVD-диски поштою. Звучить примітивно, чи не так? Але саме в цьому і полягає суть. Вони знайшли крихітну тріщину в броні блокбастера і невпинно використовували її.

Мистецтво пошуку перших 1000 фанатів "Міцного горішка

Ось те, що може вас здивувати: вам не потрібні мільйони користувачів, щоб довести свою концепцію. Вам потрібна тисяча людей, які щиро засмутяться, якщо завтра ваш продукт зникне. Ось і все. Знайдіть цих людей, і ви знайдете плацдарм на неможливому ринку.

Reddit не став Reddit, намагаючись догодити всім. На початку це була просто жменька технічних гіків, які ділилися посиланнями. Ці гіки розповіли іншим гікам, а решта - історія.

Чому традиційне фінансування може вбити вас

Давайте поговоримо про гроші, адже це, мабуть, те, що не дає вам спати ночами. Ось незручна правда: залучення занадто великої суми грошей на занадто ранньому етапі може стати поцілунком смерті. Чому? Тому що це змушує вас грати за правилами ринку, який ви намагаєтеся зруйнувати.

Найрозумніші стартапи сьогодні працюють на стадії бутстрапінгу довше, ніж будь-коли. Вони використовують свій невеликий розмір і брак ресурсів як перевагу. Коли ви не можете кидати гроші на вирішення проблем, ви змушені мислити креативно.

Психологія руйнування ринку

Хочете знати, чому деякі ринки здається неможливо зламати? Справа не в технологіях. Це не регуляторні норми. Це психологічні бар'єри в головах людей. Найбільшим викликом для Uber було не створення додатку, а переконання людей, що сідати в машину незнайомця - це нормально.

Сила починати з малого і потворного

Ось те, що може вас збентежити: ваша перша версія має бути до непристойності простою. Якщо вам анітрохи не соромно за свій перший запуск, то ви чекали занадто довго. Перша версія Amazon продавала лише книги. Перша версія Facebook була лише для студентів Гарварду.

Пошук прихованих можливостей у регулюванні

Більшість стартапів сприймають регулювання як перешкоду. Розумні бачать у них можливості. Коли всі інші тікають від зарегульованих ринків, саме там варто шукати можливості. Чим складніше увійти на ринок, тим менше конкуренції ви зіткнетеся.

Мистецтво пілотної програми

Хочете знати, як увірватися на ринок, який здається наглухо зачиненим? Почніть з пілотної програми. Це стартап-еквівалент того, як ви входите у двері. Великі організації, які б ніколи не розглядали можливість співпраці зі стартапом, часто погоджуються на "обмежену пілотну програму".

Побудова вашої машини, яка прорветься на ринок

Крок 1: Знайдіть больову точку, яку ніхто не чіпає

Найбільші можливості часто ховаються у всіх на виду. Це проблеми, до яких всі настільки звикли, що навіть не сприймають їх як проблеми. Це і є ваша "золота жила".

Крок 2: Створіть мінімально життєздатне рішення

Не створюйте швейцарський армійський ніж, коли все, що потрібно людям - це консервний ніж. Створіть найпростішу річ, яка вирішить конкретну проблему, яку ви визначили. Зробіть її настільки простою, щоб вона здавалася майже безглуздою.

Крок 3: Знайдіть своїх справжніх прихильників

Кожна успішна ринкова революція починається з невеликої групи людей, які вірять у те, що ви робите, ще до того, як це стане зрозумілим для всіх інших. Це не просто перші послідовники - це ваші євангелісти.

Парадокс конкуренції

Ось дещо контрінтуїтивне: якщо ви вриваєтесь на "неможливий" ринок, конкуренція - це насправді хороший знак. Це означає, що можна заробити гроші. Хитрість полягає в тому, щоб бути радикально іншим, а не трохи кращим.

Правила побудови довіри

Проникнення на неможливі ринки зрештою зводиться до довіри. Ось як її будують найкращі стартапи:

• Вони починають з невеликої, конкретної обіцянки і свято її виконують.
• Вони дають своїм першим користувачам відчути себе інсайдерами.
• Вони відкрито говорять про свої обмеження.
• Вони перетворюють свою малість на перевагу.

Коли ігнорувати цю пораду

Іноді найкращий спосіб увірватися на неможливий ринок - це проігнорувати кожну пораду, яку ви коли-небудь чули, в тому числі й ту, яку ви щойно прочитали. Чому? Тому що справді революційні ідеї часто виглядають як помилки для всіх інших.

На завершення

Ось що стосується неможливих ринків: вони неможливі лише доти, доки хтось не доведе, що це не так. Через десять років люди озиратимуться на сьогоднішні "неможливі" ринки і дивуватимуться, чому їх здавалося так важко зламати.

Справжнє питання не в тому, чи можете ви увірватися на неможливий ринок. Питання в тому, чи готові ви виглядати божевільним достатньо довго, щоб довести, що всі інші помиляються?

Пам'ятайте: кожен сьогоднішній лідер ринку починав як аутсайдер, який не знав, що йому не судилося досягти успіху. У них не було особливих переваг. Вони просто відмовлялися вірити в неможливі ринки. А який ваш неможливий ринок?